Club-deal immobilier : comment structurer une opération patrimoniale de long terme ?
Le club-deal immobilier est un format d’investissement qui réunit un petit nombre d’associés autour d’un ou plusieurs actifs immobiliers, généralement professionnels. Ce type de montage permet d’accéder collectivement à des biens de qualité, souvent inaccessibles individuellement, tout en partageant la gouvernance et les décisions clés.
Dans ce guide, nous examinons la structuration d’un club-deal immobilier : ses fondements, son cadre juridique, la sélection des actifs, la gestion, le suivi et les modalités de sortie. L’objectif : donner aux investisseurs avertis une lecture précise de ce mécanisme, sans détours commerciaux.
Comprendre le concept de club-deal immobilier
Définition et philosophie d’investissement
Le club-deal immobilier repose sur une société créée pour regrouper un nombre restreint d’investisseurs souvent entre 10 et 40 qui détiennent ensemble un ou plusieurs biens. Ces biens sont typiquement des bureaux, locaux d’activité ou commerces, choisis pour leur stabilité locative et/ou leur potentiel de valorisation.
Contrairement à un véhicule collectif classique, cette structure favorise un investissement maîtrisé, fondé sur la transparence et la co-décision. Les associés interviennent dans les orientations majeures du projet, ce qui nécessite un niveau d’expertise ou d’accompagnement adapté.
Différences avec un investissement immobilier classique
Contrairement à l’achat en nom propre, le club-deal mutualise les apports, les risques, les décisions et les frais. Il permet d’accéder à des opportunités que les particuliers ne pourraient pas viser seuls. L’investisseur devient actionnaire d’une société et non propriétaire direct du bien. Cette société est chargée de l’acquisition, de la gestion, du financement et de la sortie.
Ce format permet également une diversification patrimoniale plus fine, tout en exigeant une implication ou une confiance dans l’opérateur plus importante qu’un placement passif.
Ce que recherchent les investisseurs avertis
Les investisseurs expérimentés privilégient le club-deal pour sa gouvernance participative, sa lisibilité, et son potentiel de performance long terme. Ils recherchent moins un rendement immédiat qu’une valorisation progressive, encadrée juridiquement et pilotée dans la durée.
La durée de placement varie de 8 à 12 ans. L’objectif de TRI (taux de rentabilité interne) est souvent situé entre 8 et 10 %, net de frais. Ces performances ne sont jamais garanties, mais elles reposent sur des actifs réels, une gestion rigoureuse et une stratégie d’arbitrage cohérente.
Les fondations d’un club-deal structuré
Sélection des actifs : localisation, potentiel, usage
La valeur d’un club-deal dépend avant tout de la qualité de l’actif ou du portefeuille sous-jacent. Pour ce faire, la capacité de l’opérateur à sourcer les bons actifs est déterminante. Le choix porte sur des biens à usage tertiaire, situés en zones dynamiques, offrant une bonne visibilité sur la demande locative et le maintien de la valeur dans le temps.
Les critères retenus incluent : la localisation, l’état locatif, la flexibilité des surfaces, les travaux à prévoir, le niveau de valorisation à l’achat, et le potentiel à la revente. L’enjeu est de combiner sécurité des loyers et capacité de revalorisation.
Gouvernance et rôle des associés
Dans un club-deal, les décisions ne sont pas déléguées de manière absolue à l’opérateur. Les associés disposent de droits de regard, voire de vote, sur les grandes orientations : acquisitions, cessions, emprunts, etc. Cette gouvernance partagée est souvent encadrée dans un pacte d’associés ou des statuts adaptés.
Cela permet de maintenir un alignement des intérêts sur la durée, à condition que le processus décisionnel reste clair, équilibré et opérationnel.
Cadre juridique et fiscal
Le club-deal est porté par une structure dédiée : SCI, SAS, parfois société en commandite. Le choix dépend du profil des associés, du niveau d’endettement, de la stratégie de distribution et des contraintes fiscales (IFI, plus-values, etc.).
Le pacte d’associés ou équivalent joue un rôle crucial. Il précise les conditions d’entrée, de sortie, de financement complémentaire, ainsi que les droits et obligations des participants. Une bonne structuration limite les blocages en cas de désaccord ou de décès d’un associé.
Suivi, reporting et transparence
Une gestion efficace repose sur un pilotage clair et un suivi régulier : situation locative, dépenses, dettes, prévisions de trésorerie, arbitrages envisagés…
Un extranet, un reporting semestriel ou un comité d’information permettent d’assurer cette transparence. C’est un facteur-clé de confiance entre l’opérateur et les associés, surtout sur des durées longues.
Contrairement à l’achat en nom propre, le club-deal mutualise les apports, les risques, les décisions et les frais. Il permet d’accéder à des opportunités que les particuliers ne pourraient pas viser seuls. L’investisseur devient actionnaire d’une société et non propriétaire direct du bien. Cette société est chargée de l’acquisition, de la gestion, du financement et de la sortie.
Ce format permet également une diversification patrimoniale plus fine, tout en exigeant une implication ou une confiance dans l’opérateur plus importante qu’un placement passif.
Étapes d’une opération patrimoniale réussie
1. Structuration de l’opérations actifs : localisation, potentiel, usage
L’opérateur conçoit la structure juridique et financière du club-deal. Cela comprend le choix de la forme sociale (SCI, SAS, SCS…), l’ingénierie du financement (apport, dette, levier, garanties), la rédaction du pacte d’associés, les modalités de gouvernance, ainsi que les conventions liant les parties (contrat de gestion, mandat d'arbitrage, reporting).
L’ensemble est conçu pour sécuriser les intérêts des investisseurs, clarifier la chaîne de décision, et anticiper les cas de sortie anticipée, cession ou remplacement d’un associé.
Un business plan consolidé est finalisé et présenté au cercle d’investisseurs pour validation.
2. Constitution du tour de table
Le succès d’un club-deal repose aussi sur l’alignement d’intérêts entre ses associés. Le tour de table est donc constitué avec soin : sélection des profils, vérification des capacités d’engagement, cohérence des horizons de placement, validation des attentes en termes de gouvernance.
Le nombre d’associés est volontairement restreint (souvent 10 à 40), avec des tickets minimums définis.
Ce processus permet d’éviter les situations de blocage, de garantir une vision commune de l’investissement, et de favoriser une fluidité décisionnelle durant toute la vie du projet.
3. Ciblage d’un ou plusieurs actifs
La troisième étape consiste à identifier un ou plusieurs actifs présentant un fort potentiel de valorisation à moyen ou long terme. L’opérateur joue un rôle clé dans le sourcing et l’analyse des actifs. Cette sélection s'appuie sur des critères objectifs tels que la localisation, le type d'actif (bureaux, locaux d’activités, retail parks…), la qualité du locataire en place ou ciblé, la durée des baux, ainsi que les perspectives d’évolution du quartier ou du tissu économique environnant.
Une fois le bien présélectionné, des audits complets sont lancés : technique, juridique, fiscal, environnemental.
En parallèle, une modélisation financière précise est élaborée, intégrant hypothèses de loyers, taux d’occupation, charges, travaux à prévoir; endettement bancaire et scénarios de sortie.
C’est cette phase qui permet de cadrer les contours de l’opération, d’en mesurer les risques, et de déterminer le TRI cible de l’investissement.
4. Acquisition et mise en gestion
Une fois les fonds levés et les “due diligences” terminées, l’actif est sécurisé : promesse, signature, financement, acte. L’équipe de gestion prend alors le relais pour mettre en œuvre le plan stratégique : gestion locative quotidienne, travaux éventuels, re-commercialisation, suivi juridique et comptable.
Une attention particulière est portée à la relation avec les locataires, à la maîtrise des coûts, au suivi des encaissements, et au respect du planning opérationnel.
Le tout dans un cadre contractuel clair, avec des indicateurs partagés avec les associés à échéance définie (trimestrielle ou semestrielle).
5. Suivi de la performance et stratégie de sortie
Le club-deal fonctionne comme un cycle : à mesure que l’actif évolue, les associés reçoivent un reporting structuré intégrant les données clés (revenus, charges, taux d’occupation, dettes, valorisation).
Parallèlement, l’opérateur étudie en permanence les opportunités d’arbitrage ou de refinancement : revente totale, cession partielle, maintien dans un nouveau véhicule.
La stratégie de sortie, prévue dès la structuration, est affinée en fonction des conditions de marché, de la performance réalisée et de l’intérêt collectif des investisseurs.
L’objectif reste inchangé : restituer une valeur nette optimale, en ligne avec le TRI visé et la stratégie patrimoniale des associés.
Contrairement à l’achat en nom propre, le club-deal mutualise les apports, les risques, les décisions et les frais. Il permet d’accéder à des opportunités que les particuliers ne pourraient pas viser seuls. L’investisseur devient actionnaire d’une société et non propriétaire direct du bien. Cette société est chargée de l’acquisition, de la gestion, du financement et de la sortie.
Ce format permet également une diversification patrimoniale plus fine, tout en exigeant une implication ou une confiance dans l’opérateur plus importante qu’un placement passif.
Un cadre structurant pour les investisseurs les plus exigeants
Le club-deal immobilier n’est ni un produit standardisé, ni un investissement passif. Il s’adresse à des investisseurs disposés à s’engager, à comprendre les mécanismes de gouvernance, et à penser leur patrimoine sur 10 ans ou plus.
Lorsqu’il est bien structuré, il constitue un outil performant, lisible, et adaptable aux enjeux patrimoniaux d’aujourd’hui : diversification, maîtrise, alignement.
C’est ce modèle que nous avons choisi de développer chez Roche Dubar, au service de dirigeants et de familles exigeantes.
